编者按：服装产业在今年疫情反复中承压。近期，在杭州密集举行的十余场服装订货会“火爆”，展示了市场的风向与信心。浙江新闻客户端杭州频道推出《“展”风向》栏目，从不同参与者视角来看这次“特别订货季”。首篇聚焦一家杭州本地参展服装企业，听负责人所思所感。　

　　廖茂东终于可以睡个好觉了。

　　作为杭州亦点时装设计有限公司的负责人，7月15日至18日，他带着旗下冬季品牌“答素”，参加了在杭州临平区艺尚小镇举行的艺树集“看见新声”2022冬季联合订货会。

　　这是他今年参加的第二场订货会，“战绩”比第一场订货会增长超30%。

　　“答素”不是孤例。仅用两天半时间，这场43家展商参加的小型订货会就实现交易额破亿元，可谓“火爆”。

　　廖茂东感觉到，服装市场开始“热”起来了，也看见了市场之“新声”。

　　“只要你能研发出好的产品，市场依然在那里”

　　这次订货会开始前夜，廖茂东彻底失眠。对他来说，这是一次“只许成功不许失败”的战斗。

　　今年的疫情，对杭州服装市场造成一定影响，亦点时装亦不例外。“对我们公司来说，冬季订货是四季中最重要的。”他说，他们的特色就是毛呢大衣。

　　顶着黑眼圈，他和员工们奋战4天，接待了千余名买手、客商，签下了一个又一个订单。由于订单实在太多，还设置了100件的起订门槛。

　　包括“答素”在内，这次订货会很多参展商均订单“火爆”。

　　“只要你能研发出好的产品，市场依然在那里。”在廖茂东的信条里，产品永远为王。

　　什么是好的产品？他说，是“消费者愿意买单，能帮助销售端客户赚到钱的产品”。

　　这需要对市场风向与潮流敏锐的捕捉能力、强大且快速的设计研发能力，以及可持续的生产交付能力。

　　这是很多杭州服装企业的优势。

　　以“答素”为例。通过今年5月底的秋冬订货会，“答素”发现“轻国风”大衣款式很受欢迎。

　　在两场订货会中间的一个半月里，以“轻国风”为主，“答素”团队新研发了100多种秋冬款式，精选了60多款参加冬季订货会。

　　再经一役，廖茂东对未来的信心也越来越足。

　　“分享出去老客户的同时，也获得了新客户”

　　在传统的商业逻辑里，面对同行，客户信息是要“严防死守”的。但在“艺树集”订货会中，这一逻辑被打破。

　　在“艺树集”组织的两次订货会中，绝大多数买手和客商，都是由参展企业自己邀请的。一家企业邀请来的老客户，在订货会中也成了其他企业的新客户。

　　为何愿意共享“老客户”这种核心资源？

　　廖茂东说，这次订货会，在“答素”下单的客户中，新老客户比大约为四六开。“我在分享出去老客户的同时，也得获得了新客户。”

　　另一位参展商也算过一笔账：自己邀请老客户参与订货会，换回的是60多组达成合作的新客户；成交订单中，新老客户几乎对半开。

　　订货会的目的，就是促成供需双方达成交易，而供需双方的能力、产品越匹配，达成合作的几率越高。因此，主办方对每一家参展方和受邀买手、客商进行调研——

　　一方面，要确保参展企业具备较好的研发、生产、交付、售后等综合能力，让买手、客商有可靠的产品可选；另一方面，要了解买手、客商的过往销量、销售形式、产品定位，确保参展企业能找到相同定位的买手。

　　“当然，这种共享，也有抱团取暖、共同发展的意思。”廖茂东说，只有大家都发展得越来越好，杭州服装在全国的认可度才会越来越高，反过来也更能促进企业自身发展。

　　“消费仍在升级，降的是频次、数量，升的是质量”

　　“我们的毛呢大衣定位为中高端，售价并不便宜。”廖茂东这样介绍自己的产品。

　　受疫情影响，人们的消费意愿在下降。为何他家不便宜的大衣，还受到买手和客商热捧？

　　“整个服装市场在收缩，但是是结构性收缩。”在服装领域耕耘十余年的廖茂东，对市场有着自己的看法与解读——

　　首先，服装是刚需。不论外部环境如何变化，服装市场不会消失；

　　其次，收缩的主要是中低端领域，中高端领域基本保持稳定。

　　举例来说，对时尚有追求的人，它是不会降低这部分消费的。原来购买频次高的人群，会降低购买频次，但会提高购买质量；因为穿的周期越长，他们期望质量越好。

　　因此，他认为整体来看，“消费仍在升级，降的是频次、数量，升的是质量”。

　　不论是直接面对消费者的终端品牌，还是专注于供应链的品牌，这几年，杭州服装产业整体在逐步向中高端方向发展。

　　“这对杭州服装业来说也是一个机会。”廖茂东说，前提是必须提升内功，将款式、工艺、版型、质量四大核心竞争力，牢牢抓在手中。